کمیل غفورمحسنی  مقاله ای با عنوان “برای افزایش فروش، گزینه ها را کاهش دهید” در شماره ۳۳۶ مجله موفقیت منتشر شده است.

اگر فروشگاهی دارید که پر از اجناس متنوع است برای افزایش فروش، همین حالا آنها را دسته بندی کنید تا انتخاب مشتریان به چند گزینه محدود شود. هر انسان در طول روز به طور متوسط ۷۰ تصمیم می گیرد و این حس در انسان وجود دارد که انتخاب بیشتر مساوی با آزادی و استقلال بیشتر است. داشتن اجناس متنوع (به قول معروف جوری جنس) قطعا یک مزیت خوب برای فروشگاه است اما تعداد گزینه های انتخاب مشتری نیز باید حدی داشته باشد. اگر مشتری بداند که دقیقا چه نوع کالایی می خواهد معمولا فروش ساده است، مثلا مشتری به فروشنده می گوید من روغن سرخ کردنی با این مارک می خواهم. اما اگر مشتری به دنبال محصولی باشد که هنوز تصمیم نهایی را نگرفته است و نیاز به کسب اطلاعات دارد کار به ارائه چند گزینه کشیده می شود. مثلا مشتری ادکلن سرد و شیرین می خواهد، کار اشتباه این است که فروشنده ۱۰ ادکلن سرد و شیرین را روی میز بگذارد تا مشتری همه را تست کند و بهترین را انتخاب کند! وجود گزینه‌های بیش از حد برای یک دسته از محصولات باعث کاهش فروش و گاهی ضرر می شود.

• عجز در تصمیم گیری

وجود گزینه های بیش از حد باعث می شود اطلاعات زیادی از محصولات مختلف در ذهن مشتری همزمان با هم مقایسه شود. پردازش این حجم زیاد از اطلاعات برای ذهن دشوار است و باعث می شود که مشتری به حالتی از استرس و ناتوانی در تصمیمگیری برسد. فرض کنید شما می خواهید یک جارو برقی خرید کنید و فروشنده ۸ مدل مختلف در فروشگاهش دارد که آنرا به شما معرفی می کند…..

ادامه این مطلب را می توانید در شماره ۳۳۶ مجله موفقیت مطالعه بفرمایید.