۵ شگرد طلایی فروش بیشتر

فروش را دست کم نگیرید! فروشنده ای که موفق میشود کالایی را بفروشد یک قهرمان است. او موفق شده کلیه مراحل بازاریابی را انجام دهد و به آخرین مرحله یعنی فروش دست پیدا کند. امروزه بسیاری از صاحب نظران فروش را به تنهایی آخرین گام بازاریابی نمیدانند بلکه فروش بیشتر و بیشتر را مهم و راه گشا میدانند. برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش، فروش بیشتر را شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری معرفی میکند و کسی را فروشنده موفق میداند که بتواند پیوندی دایمی با مشتری ایجاد کند و از این طریق به فروش بیشتر دست یابد. در این مقاله میخواهیم شما را با شگردهای فروش بیشتر آشنا کنیم، شگرد هایی که به کمک آن ها بتوانید راحت تر ، سریع تر و بیشتر بفروشید …

برای فروش بیشتر سمج باشید!

تحقیقات نشان داده که ۸۵ درصد از فروش ها بعد از درخواست ششم اتفاق می افتد! یعنی شما به عنوان فروشنده این فرصت را دارید که تا ۶ بار درخواست خود برای فروش را تکرار کنید، نباید نا امید شوید اکثر مشتریان برای خرید حالت میانه ای دارند که شما به عنوان فروشنده باید با اصرار خود مشتری را از حالت میانه خارج کرده و آن ها را ترغب  به خرید کنید. اسپتسر جانسون در کتاب فروش یک دقیقه ای میگوید : ” وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند –یعنی خریدن –کنند.”

 برای فروش بیشتر فروشندگان حرفه ای و خبره استخدام کنید.

بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای وآموزش دیده برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند. امروزه مشتریان نسبت به فروشندگان پرحرف و افاده ای که نسبت به کالاهای خود گارد دارند و آن هایی که مدام و یکطرفه صرفا به تعریف از کالا و خدمت خود میپردازند، را قبول نمیکنند. مشتریان به راحتی حس اعتمادشان را نسبت به فروشندگانی که فقط به فکر منافع عادی خود هستند، از دست میدهند. طبیعی است که چنین فروشنده هایی نمیتوانند به دنبال فروش بیشتر و حداکثری باشند. فروشندگان امروزی باید آموزش ببینند که چگونه در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد. همان گونه که تام هاپکینز  موفقیت در فروش بیشتر در این حرفه  را در گرو برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می داند.

برای فروش بیشتر منتظر آمدن مشتری نباشید.

همیشه توجه داشته باشید که فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. حتما در مواردی برای جذب مشتری شما به سراغ مشتری بروید. تکنیک های فروش شخصی و رو در رو را یاد بگیرید. در بسیاری از موارد با حضور خود میتوانید کسب و کارتان را موجه تر جلوه دهید. بسیاری از کسب و کار ها که در عرصه بین المللی ناموفق ظاهر میشوند به دلیل چالش های مربوط به حضور شخصی و مراجعه مستقیم است :

در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.

قانون ۸۰ / ۲۰ در فروش نیز صدق میکند

مطابق این قانون ۸۰ درصد از کالا و خدماتی را که ارایه میدهید فقط ۲۰ درصد از مشتریان شما آن را خریدار میکنند. بیاید به گونه ای دیگر مطرح کنیم : ۲۰ درصد از مشتریانتان هستند که برای شما به اندازه ۸۰ درصد پولساز هستند . پس بسیار مهم است که برای فروش بیشتر روی آن ۲۰ درصد مشتریان طلایی وقت بیشتری را بگذارید. شاید در مواردی این ۲۰ درصد همان هایی باشند که در شگرد قبلی نیاز داشته باشید حضوری به آن ها مراجعه کنید. از تماس تلفنی به این مشتریان و گرفتن فید بک از آن ها غافل نشوید. در مواردی اگر میتوانید برای آن ها تخفیف ها و آپشن هایی قایل شوید تا بتوانید در دراز مدت از آن ها مشتریان وفادار بسازید. برایان تریسی این مراحل را شامل سه گام میداند:

پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش. ۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و ۲۰ درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.

قانون ۳۰ / ۷۰ مخصوص فروشندگان که زیاد حرف میزنند!

در بسیاری ازموارد فروشندگانی که ساکت ترند و کمتر برای فروختن تقلا مکنند بیشتر میفروشند. فکر میکنید چرا اینگونه است؟ اکثر انسان ها از شنیده شدن لذت میبرند، شاید برای همین است که حاضرند مبالغ بسیار زیادی را برای ویزیت یک مشاور پرداخت کنند و در عوض ساعاتی را صحبت کنند. فروشنده مانند یک روانشناس باید بیشتر وقت خود را به جای حرف زدن به گوش دادن سپری کند. گوش دادن به مشتری جزو الفبای آموزش فروشندگان است. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک  به مشتری است. تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.

در مقالات بعدی منتظر شگردهای بیشتری برای فروش بیشتر باشید…