هدف گذاری در فروش

همه ی ما بر اهمیت و ضرورت هدف گذاری در زندگی واقفیم و دستورالعمل های زیادی برای نحوه هدف گذاری خوانده ایم و میدانیم. ولی چقدر در مورد نحوه هدف گذاری در فروش اطلاع دارید؟ بزرگترین فروشندگان دنیا همگی هدف گرا هستند و بروی درآمد سالانه، ماهانه، هفتگی و حتی روزانه خود برنامه ریزی دارند و هدف گذاری میکنند. تیر اندازی را تصور کنید که قبل از اینکه کمان را بکشد هدف خود را میبیند ، آن را در ذهن خود ترسیم میکند، بارها و بارها کمان خود را با ظریف ترین حرکات تنظیم میکند و سپس تیر را رها میکند. کار یک فروشنده هرچقدر هم که فروشگاهش کوچک و خرد باشد مانند یک تیر انداز کارش حساس و نیاز به دیدن هدف است.
برای شروع ساده ترین نوع هدف گذاری در فروش باید به شکل تخمین زدن فروش سالانه باشد و سپس تقسیم هدف های سالانه به هدف های ماهانه ، هفتگی و روزانه. اگر فروشنده ای هستید که بدون اینکه بدانید امروز برای بدست آوردن چه حجم و چه مقداری از فروش به فروشگاه و کسب وکارتان میروید، بدانید که زیاد انرژی خود را تلف میکنید و حتی اگر به سود هایی دست پیدا کنید ولی از چندین برابر سود فعلی خود غافل هستید.

اهداف یک فروشنده باید دارای مشخصات زیر باشد:

– در هدف گذاری آرزوهای فروش خود را در نظر بگیرید. فروشنده های موفق در کسب و کارتان را در نظر بگیرید.آن هایی را که آرزو دارید به جای آن ها باشید را در ذهنتان تجسم کنید و هدف های خود را رسیدن به میزان فروششان و رسیدن به قابلیت های آن ها در فروش قرار دهید. در این صورت میتوانید اطمینان حاصل کنید که هدف هایتان دست یافتنی است و از انسان هایی موفق و برتر الگو برداری میکنید.
– ناپلئون هیل میگوید:” رویاها و خیالات خود را ارج نهید چرا که آنها فرزندان روح و روان شمایند “. سعی کنید از تمامی توانایی خود برای تصور کردن بهره گیرید ولی بدانید که مانند هر هدف گذاری دیگر هدفتان باید دست یافتنی و قابل باور باشد. هدف های بسیار بزرگ و تمسخر آمیز غدقن هستند.
– بیایید برای هدف گذاری کمی ملموس تر فکر کنیم. مقدار فروش ایده آل شما چقدر  مقدار پول است؟ دوست دارید در این هفته به چه مقدار پول دست پیدا کنید و یا چه مقدار کالا را بفروشید؟ برای فروش این مقدار کالا چه تدابیری را باید بیندیشید؟ باید از اول هفته که به کسب و کارتان میروید در پی چه چیزهایی باشید؟با کمی دقت میبینید که با یک هدف گذاری جزیی و هفتگی کلی از اقدامات خود را در جهت هدفتان تنظیم میکنید.
– این نوع هدف گذاری در فروش در ابتدای امر ایجاد انگیزه میکند ولی اصولی نیست. بهترین مدیران و استراتژیست ها آینده وسیع تری را مد نظر قرار میدهند و سپس چشم اندازشان را به اهداف جزیی تری تقسیم بندی میکنند. در واقع از کل به جز میرسند. به این شیوه میتوانند از اتلاف انرژی های ریز ریز جلوگیری کرده و به پیشرفت های موفقی در فروش برسند.

– به نکات طلایی زیر برای هدف گذاری در فروش و کسب و کارتان عمل کنید:

۱- آرمان وچشم انداز خود را معلوم کنید. نقطه اوج و ایدآل ولی دست یافتنی در آینده دور را تصویر کنید. مثلا: من میخواهم تا ۱۰ سال آینده اولین فروشنده پوشاک بچه گانه از نظر میزان فروش با یک برند معتبر در ایران باشم.
۲- هدف قبلی خود را به بازه های ۵ ساله و سپس به بازه های یک ساله بشکنید مثلا برای رسیدن به هدف قبلی یک هدف ۵ ساله میتواند پرفروش ترین پوشاک بچه گانه در تهران باشد.
۳- به همین ترتیب که مراحل را برای خودتان ریز و ریزتر میکنید، از نوشتن آن ها غافل نشوید. مدام اهداف نوشته شده خودتان را باز بینی کنید و در صورت لزوم آن ها را تصحیح کنید. مانند کوه نوردی که با حرکت به سوی قله، بالای سرش را هر از چند گاهی نگاه میکند از هدف های نزدیکتان غافل نشوید.
۴- هدف گزاری در فروش باید دارای موقیت احتمالی بالای ۵۵ درصد باشد. دقت کنید که اگر تا به حال برای فروش هدفی وضع نکرده اید در گام اول هدف هایی قرار دهید که احتمال موفقیت آن ها بیشتر از ۸۰ درصد باشد تا در ابتدای راه سرخورده نشوید.
۵- مانند هر هدف گزاری دیگری سعی کنید تا میتوانید در کسب و کار اهدافتان را با اعداد و ارقام و بازه زمانی مشخص کنید مثلا به جای اینکه بگویید “من دوست دارم پولدار شوم” بگویید” دوست دارم در هر سال ۱۰۰ میلیون تومان درآمد داشته باشم”
۶- مدام هدف هایتان را از نظر واضح بودن،قابل باور بودن، دستیافتنی بودن و اینکه هدف های کوچکتر و فرعی در راستای اهداف اصلی باشند، چک کنید.
۷- اگر کسب و کارتان رشد قابل توجهی دارد و از صرف یک فروشگاه کوچک بودن خارج شده است حتما از استراتژیست ها برای کار خود کمک بگیرید.
۸- فراموش نکنید که جیمز آلن میگوید:” شما همانی میشوید که به آن می اندیشید” پس با تمام قوا روی هدفتان متمرکز باشید…