در ادامه مطلب “بازاریابی یورشی با مدل مبارزه انتخاباتی” به اصول و روشی برای بدست آوردن رأی مشتری واقعی در بازار رقابت می پردازیم.

     یک اصل اساسی وجود دارد که در راستای یک مبارزه انتخاباتی موفق، کمابیش بر هر تصمیمی اثر می گذارد: کار شدنی را انجام بده. در این میان فاصله بسیاری بین این سخن و این اصل خیال پردازانه وجود دارد که می گوید: “آرزو کن تا به آرزوهای غیرممکن برسی“.

    اغلب دشوار است افرادی را که در تجارت فعالیت می کنند، تشویق کنید تا اهداف خود را دقیقا بیان کنند. تنها به این دلیل که عواقب شکست، اغلب متعادل است و سنگین نیست. “تقریبا” گاهی اوقات معنای خوب می دهد. این امر باعث افزایش اهداف خیالی و غیر واقعی می شود. با وجود این، اهداف غیر واقعی اغلب در جلسات شاد برنامه ریزی به وجود می آید. بیشتر این اهداف، محکم و قطعی به نظر می رسند و حتما شما هم تجربه کرده اید که تقریبا هیچ وقت به تمامی اهداف آن سال عمل نمی شود. هیچ کس هم نمی خواهد بشنود که سالی را با شرایط و رشد متوسط برنامه ریزی می کنید.

     در همین مورد خاطره ای از دیوید موری نقل شده که زمانی که مشاور یک شرکت تولید کننده نوشینی های طبیعی در آمریکا بود در ۵ یا ۶ جشنواره سالانه آنها شرکت کرد، می گوید: در هر ملاقات، مدیر بازاریابی (در طول تمام این جشنواره ها ما با سه نفر متفاوت مواجه شدیم) به حضار که از توزیع کنندگان سابقه دار آبمیوه بودند می گفت: نتایج “کمی ناامید کننده” است. آن هم به دلیل بهار پر بارانی که سال گذشته داشتیم. شگفت انگیز اینکه در تمام این ملاقاتها یک نفر بلند نشد و بگوید که: آیا در بازار رقابتی هم باران باریده است؟ آیا هر بهار همین جور باران می بارد؟ برای رقبا باران نمی بارد؟

آینده را ترسیم کنید

     پیروزی همیشه با یک آرزو واقع گرایانه  شروع می شود. باید یک هدف نهایی مشخص و روشن در ذهن خود داشته باشید. همان “شهر طلایی بالای کوه” که گروه برای رسیدن به آن تلاش می کند. سعی کنید که کلمه پیروزی را به جامعترین و واضحترین شکل ممکن تعریف کنید: آینده را چگونه تغییر خواهید داد؟ بیشتر شرکت ها به این واژه، رسالت یا دیدگاه می گویند و همیشه این دیدگاه یا رسالت به شکل گنگ و نا مفهومی بر سر در سازمان نصب شده است. هر بار کلمه بهترین شدن را در این رسالت ها می بینیم، چشمانمان تار می شود.

     برای پیروزی یک داستان خوب بگویید. آینده در صورتی به وقوع می پیوندد که شما ۳ تا ۵ سال آینده به اهداف واقعی خود در خصوص خود شرکت، محصولات، یا خدماتتان برسید. باید آینده را در زندگی مشتریانتان تعریف کنید، چون موفقیت زمانی وقوع می پیوندد که مشتریانتان به آینده ای که شما برایشان تعریف کرده اید دست یابند. به عبارت دیگر، چگونه زندگی مشتریانتان را بهتر خواهید کرد؟ یکی از جالبترین رسالت ها در سال ۱۹۸۰ مربوط به شرکت مایکروسافت است : “یک رایانه روی هر میز و در هر خانه” بیل گیتس در یک نمایشگاه تجاری صنعت رایانه، برای حدود نیم ساعت برای حضار صحبت کرد که زندگی در ۱۰ سال آینده در آمریکا چگونه خواهد بود. او قبل از سخنرانی قول داده بود که حتی به صورت مستقیم به یک محصول مایکروسافت هم اشاره نکند. گیتس راجع به راه هایی که زندگی را ساده تر و کار را بهره ورتر می کند توضیح داد. او هیچ وقت به کلمه مایکروسافت اشاره نکرد ولی از سخنانش مشخص بود که آینده با خط مشی مایکروسافت به وقوع خواهد پیوست.

اگر شما بتوانید که متقاعد کننده ترین تصویر آینده را ارائه دهید، این فرصت را خواهید داشت تا آن را بسازید. رقبا پشت سر تعریف شما خواهند آمد تا نتایج کار شما به وقوع بپیوندد. داستان خوب می برد.

     فقط بیل گیتس این کار را انجام نداد. هر صاحب کسب و کار مشهوری این کار را انجام می دهد (ادیسون، فورد، ترنر، مورداک، میلکن و برانسون نیز جزو این گروهند). وظیفه خودتان را در ترسیم آینده بخوبی انجام دهید و در عوض این فرصت را به دست آورید تا آنرا کنترل کنید.

     شما هم کار مشابهی انجام دهید، آینده ای واضح را ترسیم کنید و از اصل برنامه ریزی ” کار قابل انجام را انجام بده” پیروی کنید. یک سری از اهداف قابل دسترستان را بنویسید حتی اگر ۱۵ یا ۲۰ تا باشد. سپس نگرشی با مفهوم “باید برنده شوم” به منظور دستیابی به آن اهداف تعیین کنید و به ترتیب سختی (از آسان به سخت) مرتب کنید.

مراحل را برای استفاده از برنامه ریزی ” کار قابل انجام را انجام بده”

– اهدافی را تعیین کنید که قابل دستیابی تر هستند. از ساده ترین شروع کنید، نه از بزرگترین.

– هیچگاه هدفی را که به طور منطقی نمی توانید به آن دست پیدا کنید، جزو اهداف خود نیاورید.

– اهداف جنبشی را توسعه دهید و فرهنگ موفقیت را ایجاد کنید.

– نگرش خود را بر این مبنا قرار دهید که رقبایتان کدام قسمت بازار را نتوانسته اند اشغال کنند.

– اهداف را از اول تبیین کنید. اهداف قدیمی را تکرار نکنید.

     شما می توانید از کارکنانتان بخواهید که در مسیر سخت پیشرفت، قدم به قدم حتی با سرعت کم پیشروی کنند. در آن صورت دیگر “تقریبا” را نخواهند پذیرفت. این کار ساده نیست. ولی از آنها می خواهید که چشمشان متوجه هدف باشد. همچنین برای مخارج خود نظم و قانونی بگذارید که مستقیم به راهبردتان وابسته باشد، یعنی اگر من ۱۰۰۰ تومان خرج می کنم، چند رأی برای من خواهد آورد؟

تمرین

     دوستان عزیز مسیر ذهنی، می خواهیم تمرینی کنیم و هر کدام از دوستان نظرش را در قسمت دیدگاه برای در میان گذاشتن با بقیه دوستان مطرح کند. همه شرکت کنیم و نظرات همدیگه را تکمیل کنیم.

– آینده کارتان را چگونه می بینید؟ برای اینکه شما و مشتریانتان موفق شوید، این آینده چگونه باید باشد؟

– از طریق طوفان فکری یک سری اهداف قابل انجام را تعیین کنید. ۱۵ یا ۲۰ مورد یا حتی بیشتر از اهداف خود را بنویسید. نگران نباشید چقدر کوچک می توانند باشند. فقط اطمینان پیدا کنید که قابل انجام هستند. اگر نیستند، روی یک برگه جدا برای بعدها آنها را یاد داشت کنید.