کمک و مشاوره دادن به کسب و کارهای متوسط که توانایی پیشرفت دارند، یکی از کارهای مورد علاقه ام است. خوشبختانه بخش زیادی از مراجعین را نیز همین کسب و کارها تشکیل می دهند. صرف نظر از اینکه هر کدام از این کسب و کارها در صنایع مختلفی از پوشاک، دکوراسیون تا لوازم خانگی قرار دارند، در مناطق مختلفی از کشور فعالیت دارند و یا مدیران آنها شخصیت های متفاوتی دارند، همه آنها یک تشابه با هم دارند! معمولا برای شرکت خود جایگاه سازی و برندینگ انجام نمی دهند و همچنین از اینترنت به عنوان یک ابزار تاثیر گذار و قوی آنطور که می شود استفاده نمی کنند. این باعث می شود که آنها به مرور بحران را در زمان و  توانشان حس کنند، این مشکل فراتر از ساخت و مدیریت یک سایت هست، آنها معمولا نمی دانند از کجا باید شروع کنند.

بیایید درباره کارهای مقدماتی که برای برندینگ نیاز است صحبت کنیم.

اکثر شرکت های کوچک و متوسطی که دیده ام  برند نداشته اند. دقت کنید که منظورم این نیست که آنها نام ، سایت یا حتی لوگو ندارند! اتفاقا معمولا همگی را دارند اما چیزی که ندارند پافشاری و ایستادگی بر روی یک چیز خاص است. اجازه بدهید با یک مثال توضیح بدهم:

وقتی به برند اپل فکر می کنید چه چیزی به ذهنتان می آید؟ احتمالا طراحی خلاقانه و خوب محصول که یک محصول متفاوت را می سازد. یا حتی یک برند ایرانی مثل نوین چرم شما را به یاد محصولات پوشاک چرمی خاص و شیک می اندازد که باعث شما را مرفه تر نشان می دهد. خیلی از شرکت ها بخاطر اینکه فرد می خواهد مستقل کار کند بوجود آمده است و یا یک موقعیت و فرصت مناسب برای توسعه و تولید یک محصول یا خدمت خاص دیده است. آنها تصور می کردند که شرکت را راه اندازی می کنند و شاید یک سایت هم می سازند و بعد همه مشتریها به سمتشان سرازیر می شوند.

اما این راهش نیست، شما نیاز به داشتن برند دارید. در تاریخ دیده شده که شرکت هایی در قدرت باقی می مانند که برند دارند. یک چیزی آنها را با رقبایشان متمایز کرده است، چیزی که باعث می شود مشتریانشان با محصولات و خدماتشان ارتباط بر قرار کنند، چیزی که مشتریان را دوباره به سمت آنها بر می گرداند.

مطمئنا شما  به خودتان می گویید، خب کمیل! از کجا باید ساخت یک برند را شروع کنم! افراد متخصصی هستند که می توانند به صورت تخصصی به شما مشاوره بدهند، تحقیقات بازاریابی حرفه ای انجام بدهند و روی گروه های هدف مشتری شما کمپین های مختلف را انجام دهند، اما من هم بخوبی می دانم که اکثر کسب و کارهای کوچک بودجه ای را نمی توانند به چنین استراتژی هایی هزینه بری اختصاص بدهند. این به این معنی نیست که شما نمی توانید برند داشته باشید، شما باید یک برند کوچک را ایجاد کنید و سپس آرام آرام رشدش بدهید:

۱- برای اصالت برند خود یک داستان خوب داشته باشید!

حتما داستانهایی در مورد برندهای معروف شنیده اید. شما هم باید داستان برند خود را تعریف کنید. از خودتان بپرسید: “چرا من این شرکت را ساختم؟ من به چه چیزی افتخار می کنم؟” معمولا چیزی که شما را به شروع ساخت شرکت تان هدایت کرد و روی شیوه کسب و کارتان تاثیر می گذارد شما را منحصر به فرد می کند. اگر علاقه دارید بتوانید به بهترین نحو فلسفه وجودی شرکت تان را درک کنید، پیشنهاد می کنم در مورد نظریه “دایره طلایی” که سیمون سینک آنرا مطرح می کند مطالعه کنید.

۲- با مشتریان برند خود صحبت کنید!

از مشتری های خود این سوالات را بپرسید: “از چه چیز شرکت ما خوششان می آید؟ از چه چیزی خوششان نمی آید؟ چرا ما را از بین رقبای دیگر انتخاب کرده اند؟” وقتی شما به صحبت های مشتریان درباره کسب و کارتان گوش می کنید، شما درک بهتری نسبت به جنبه های مختلف شرکتتان پیدا می کنید که بهتر ذهن مشتری طنین انداز است و متوجه می شوید که در برندتان چه پیامی قرار بگیرد بهتر است!

۳- تحقیقات و تحلیل برند رقبا انجام دهید!

ما معمولا یکی از مهمترین گام هایمان بررسی ۵ رقیب اصلی شرکت در آن صنعتی که فعالیت می کند است، البته رقبایی که بازار هدفشان همپوشانی با بازار شرکت دارد. این تحقیق ریز اطلاعات و حرکاتی که رقبا در طول سالهای اخیر انجام داده اند را بدست می آورد و همچنین تا حد زیادی حرکاتی که تا یکسال آینده روی آن برنامه ریزی کرده است را با توجه به رفتارهایش در بازار مشخص می شود. یکی از کارهایی که شما خودتان می توانید انجام دهید، این است که به سایت رقیبتان سری بزنید. از خودتان بپرسید: “آنها چه کاری را خوب انجام می دهند؟ چه کاری را خوب انجام نمی دهند؟ آنها درباره شرکتشان چطور صحبت می کنند؟” شما باید به دنبال جاهای خالی در صنعت خودتان بگردید، راهی را بیابید که خود را متفاوت کنید.

پیشنهاد می کنم سوالاتی بی رحمانه از خودتان بپرسید! تا مشخص شود، چه کارهایی نکردید که می توانستید انجام دهید و ترس اجازه اش را نداد.

۴- تمام اطلاعات را جمع کنید و برندینگ کنید

زمانی که شما داستان برند خود را داشتید، تاکتیک های رقبا را تجزیه و تحلیل کردید و احساسات و نظرات مشتریان را شناختید، زمان برند سازی فرا رسیده است. از داستان اصالتتان و مکالماتی که با مشتری ها داشتید چه چیز جالبی فهمیدید که باعث هیجانتان بشود؟ چطور می توانید این دو را طوری به هم پیوند بزنید که شما را از رقبایتان متمایز کند و همان چیزی کند که مشتری ها باید بخواهند؟ زمانیکه شما آن را بفهمید، شما جایگاه تان را مشخص کرده اید.

اجازه دهید با یک مثال این صحبتها را بهتر بفهمیم:

تیم مدیریتی ما به یک تولید کننده پوشاک مدتی مشاوره مدیریت گسترده ای می داد، این شرکت خوانوادگی اداره می شد و طی چند سال اخیر رشد خوبی داشت اما به دلایل مختلفی دچار ضعف هایی نیز بود. اما نکته ای که به بحث ما نزدیک است برند این شرکت است. مشتریان تولید کنندگان معمولا خریداران عمده هستند و جنس این کسب و کارها B2B است. در روزهای اول چیزی که نظر ما را جلب کرد اصرار خریداران عمده از خرید محصولات این شرکت بود، کار بجایی می رسید که به خواهش کردن می افتادند تا محصول بیشتری را به آنها بفروشند! آن هم در بازاری که صحبت از رکود تورمی در بخش های مختلف است! متوجه شدیم که بیش از ۳ برابر ظرفیت تولیدشان، تقاضا وجود دارد. اما چه چیزهایی می توانست باعث چنین تقاضایی از آنها شود در حالی که بعضی از رقبایشان در رکود بودند؟

– داستان اصالت

مدیر شرکت کارش را از کودکی شروع کرده بود و به تمام سلسله مراتب شغلی در آن صنعت اشراف داشت، همچنین بدلیل اینکه خودش کارهای مختلفی در آن صنعت انجام داده بود تسلط زیادی رو عواملی که باعث کیفیت محصولاتش می شد داشت. علاوه بر آن قدمت او باعث اعتبارش در صنف مربوطه نیز می شد.

– تحقیق از مشتریان

ما با مشتری های زیادی جلسه گذاشتیم و صحبت کردیم. مشخصا می خواستیم دلیل خرید آنها و تقاضای بالای آنها از این شرکت را بدانیم و اینکه چرا رقبا کمتر می فروختند؟ یکی از دلایل اصلی در داستان اصالت نهفته بود! قدمت و تخصصی که باعث کیفیت می شد. محصولات کیفیت بالایی داشتند و باعث می شدند که خریداران عمده نیز فروش بالایی داشته باشند و سود بیشتری کسب کنند، همچنین باعث گردش سریعتر پول آنها نیز می شود.

– تحقیقات از رقبا

رقبا تلاش هایی در سالهای قبل کرده بودند و هر کدام از یک استراتژی پیروی می کردند. نزدیک ترین رقیب از سیاست تولید زیاد با کیفیت کم استفاده می کرد و فروش اقساطی داشت، دیگری تولیدات خاص و محدودتری با قیمت زیاد داشت و…

اما رقبا معمولا درک مناسبی از محصولات و نیاز بازار نداشتند و کیفیتشان به مراتب پایینتر از این شرکت بود.

اینها تنها دلایل موفقیت شرکتی که مثال زدم نبود، نقاط قوت دیگری نیز وجود داشت و البته نقاط ضعف زیادتری هم طبیعتا وجود داشت. اما همین مثال نشان می دهد که یک برندینگ مقدماتی می تواند سود بسیار زیادی را ایجاد کند و طی چند سال شما را در بازار کم رقیب ایران جلو بیندازد. قطعا در زمان پس از تحریم در بعضی صنایع رقابت به مراتب سخت تر از الان خواهد شد. بنابراین تا زمانی که فرصت دارید و رقبای خارجی به طور کامل وارد نشده اند سعی کنید برند سازی کنید و سهم بازار بیشتری را برای خود ایجاد کنید.

۵- ارتباط ایجاد کنید

ارتباطات و روابط عمومی کلید موفقیت برند شما است. با ابزارهای مختلف با توجه به بودجه تان سعی کنید که پیام برندتان را پخش کنید. اکنون زمان اینترنت و شبکه های اجتماعی است، بنابراین یک وبسایت حرفه ای بر اساس اصول کسب و کار اینترنتی بسازید. از این ابزار برای گفتن داستان اصالت تان استفاده کنید. داستان خواندن عموما جذاب است و مردم معمولا حاضر هستند زمان کوتاه چند دقیقه ای را صرف خواندن یک داستان جالب کنند. از این فرصت استفاده کنید.

از اصول بازاریابی اینترنتی استفاده کنید تا پیامتان را بهتر به گوش مردم برسانید.

منبع: مسیر ذهنی، آموزش مدیریت