۹۰ درصد از تصمیم گیری های خرید با ذهن نیمه هوشیار صورت می گیرد.

آیا ما واقعا به آخرین مدل گوشی موبایل هوشمند نیاز داریم یا کارمان با یک موبایل ارزانتر که همان نیاز را بر طرف می کند راه می افتد؟ چرا ما یک کفش ورزشی Nike می خواهیم، درصورتی که ظاهرا با مدل های دیگر رقبایش تقریبا تفاوتی ندارد!؟ اکثر افراد برای این سوالات جواب های منطقی ندارند، ما نمی دانیم که دقیقا چرا این محصول را انتخاب می کنیم. مغز ما در اغلب اوقات در حالت خودکار این تصمیمات را می گیرد.

ما روزانه حدود ۱۰۰۰۰ تصمیم می گیریم. خیلی از آنها حول خرید هستند.درون ما چه رخ می دهد؟ چه نیرویی دکمه “سفارش محصول” را فشار می دهد؟ در تحقیقات بازاریابی که برای تهیه یک برنامه مناسب تبلیغات و بازاریابی صورت می گیرد، تاثیر ذهن نیمه هوشیار بر رفتار مصرف کننده بسیار مهم می شود. در تحقیقات برای بررسی رفتار مصرف کننده ها و اتفاقاتی که در مغز صورت می گیرد از دستگاهی به نام fMRI که یک دستگاه اسکن مغر برای تشخیص پزشکی است استفاده می شود. زمانی که شما از یک مشتری بالقوه سوالاتی برای پی بردن به طرز فکر و یا اولویت های مشتری در ویژگی های محصول می کنید، ممکن است حرف های آنها با عملی که خودشان انجام می دهند متفاوت باشد. به عنوان مثال: فروشگاهی که انواع مربا را می فروشد از مشتریانش می پرسد که شما دوست دارید تعداد زیادی از انواع مختلف مربا روی قفسه ها قرار بگیرد و هر کدام را خواستید سفارش بدهید، یا  اینکه تعداد محدودتری از انواع مرباها روی قفسه قرار بگیرد و در صورت تمایل سفارش بدهید! جوابی که مشتریان دادند این بود: تعداد زیادی از انواع مرباها قرار بدهید. اینطوری بهتر می تونیم انتخاب و خرید کنیم. فروشگاه ۲۴ مدل مختلف مربا قرار داد، مشاهده شد که ۶۰% از مشتریان جلوی نمونه های مربا ایستادند، اما فقط ۳% از افراد خرید کردند.

این بار فروشگاه تعداد انواع مرباها را کم کرد و فقط ۶ نوع مربا قرار داد، مشاهده شد که ۴۰% از مشتریان ایستادند ولی ۳۰% از آنها خرید کردند. این آزمایش نشان می دهد که لزوما افراد به چیزی که می گویند عمل نخواهند کرد. بنابراین شرکت ها باید بجای تمرکز روی رای و نظر مشتریانشان، بیشتر باید به روانشناسی رفتار مصرف کننده و بازاریابی عصبی توجه کنند تا بهترین شانس را در بازار بدست آورند. در بازارهای پر رقابت معمولا محصولات سه ماه پس از معرفی شان در بازار، سقوط می کنند، که اسکن مغز دلایل تاثیر مثبت یا منفی بر روی مشتریان را نشان می دهد.

این جمله طلایی است: کالایی برنده است که احساسات ما را برانگیزد!

جرج لوینستین که یک رفتار شناس اقتصاددان است می گوید: بخش اصلی مغز ما مشغول فرایندهای خودکار است، تفکرات آگاهانه. اتفاقات ناخودآگاه زیاد و آگاهانه کمی در ذهن ما در جریان است. مغز ما در اغلب اوقات به صورت خودکار در حال فعالیت است، مثل رانندگی خودرو، شاید اوایل با آگاهی و تمرکز دنده عوض می کردید و تمرکز زیادی را آگانه به آن معطوف می کردید ولی بعد زا مدتها دیگر شما به صورت خودکار بدون تفکر و آگاهی مثل قبل دنده عوض می کنید. بنابراین ذهن نیمه هوشیار ما رفتار مصرف کنندگان را بهتر از رفتار آگاهانه ما توضیح می دهد. ۹۰% از تصمیمات خرید به صورت خود آگاه انجام نمی شوند و این دلیل این است که برند ها و محصولات Apple, Coca-Cola و Nivea برنده هستند.

یک مثال: شخصی یک وکیل بسیار خوب و موفق بود تا زمانی که تحت جراحی تومور مغزش قرار گرفت. این فرد در این عمل بخشی از مغزش را از دست داد که ظاهرا بخشی از شخصیتش نیز از دست رفت. او معمولا فردی پر انرژی بود ولی تبدیل به فردی شد که دیگر نمی توانست تصمیم بگیرد. او نمی توانست چیزی را یادداشت کند، چون نمی دانست از کدام قلم برای اینکار استفاده کند. او می خواست رادیو گوش کند ولی نمی توانست ایستگاه رادیویی را انتخاب کند. او تصمیم می گرفت که میز کارش را مرتب کند اما نمی دانست چگونه! چون نمی توانست تصمیم بگیرد از کجا شروع کند و هر چیز را کجا بگذارد. IQ فرد سر جای خودش باقی مانده بود اما نمی توانست به زندگی معمول خود ادامه دهد. روانشناس مشهور آنتونیو دامازیو روزا تشخیص داد که در واقع هوش عاطفی این فرد متوقف شده است. این فرد غمگین نمی شد، نا امید و یا خوشحال نمی شد. همه چیز را مثل هم احساس می کرد و این دلیل آن بود که او نمی توانست تصمیم بگیرد بنابراین احساسات اساس تصمیم گیری و رفتار مصرف کنندگان است.

کالای شما باید احساسات مشتریان را درگیر خود کند و به آنها انگیزه بدهد.