بازاریابی یورشی راهکاری برای رهبر بازار شدن؟

در محیط پر رقابت کنونی چگونه برای رسیدن به موفقیت برنامه ریزی می کنید؟ مدل موفقیت شما چیست؟ چطور سازمان یا گروه تان را رهبری می کنید؟

مدلهای موجود فعلی برای مدیریت سازمان و کارکنان، آشکارا شکست خورده اند. در دنیای پر شتاب فعلی، مزایای تدافعی عمل کردن به نظر کمرنگ شده و حتی از بین رفته اند. امروز تمام اصول رهبری، کسب و کار و ارتباطات به کلی تغییر کرده اند و اصول  قدیمی از بین رفته اند. مصرف کنندگان ( که بهتر است به آنان مصرف کنندگان اطلاعات بگوییم، کسانی که ممکن است مشتری، کارمند یا حتی سرمایه دار باشند) با داشتن اطلاعاتی که همه جا در دسترس آنها است، بسیار قدرتمند شده اند. این مصرف کنندگان تعداد بیشماری انتخاب پیش روی خود دارند که باعث شده شرکت ها به صحنه رقابت بی انتهایی وارد شوند. در بیشتر قرن گذشته، فرض بر این بود که تمایلی طبیعی برای دستیابی به بی ثباتی در تمام بازارها وجود دارد. برخی آنرا بازگشت به گذشته پنداشتند. امروزه این فرض دیگر صادق نیست، قوانین تغییر کرده اند. انقلاب اطلاعات تغییرات زیادی را به وجود آورده است.

دانستن، یعنی تغییر کردن. زیاد دانستن و مدام یادگرفتن، یعنی عمیقا تغییر کردن. این همان چیزی است که امروزه بر بازارها حکم می راند. قوانین تغییر کرده اند و “تغییر قانون” بسیار مورد علاقه یک مهاجم است، زیرا یک مهاجم تغییرات را می پذیرد و آن را دوست دارد. ولی یک کارمند از تغییرات بیزار است، زیرا تغییر برای او یک تهدید است. همانطور که معلوم است زمانه فعلی، زمانه سختی برای کاکنان فسیل شده است. اگر دست از شنا کردن بردارید، در قعر دریا غرق می شوید.

مدل راهبرد تهاجمی (مبارزه انتخاباتی)

     این مدل برای محیط پر رقابت کسب و کارهای امروز شکل گرفته است. مدل مبارزه انتخاباتی آشکارا به اهداف شرکت تان نظم می دهد و به کارکنانتان یاد می دهد جز پیرزوی در رقابت  به هیچ چیز قانع نشوند. علاوه بر آن، این مدل با نتایجی که بدست می آورد، خط پایانی بر روز انتخابات می کشد. این یک مدل ساده و همه فهم است و در هر سطحی از یک شرکت به راحتی درک می شود.

تغییرات بزرگ: بزرگها بزرگتر می شوند، ولی ثروتمندان فقیرتر می شوند.

     چه اتفاقی برای اقتصادهای بزرگ افتاده است؟ امروزه برندهای حاضر در سطح بالای بازار، برای هر فروش وقت و هزینه بیشتری صرف می کنند. رقابت در سطح بالای بازار ممکن است کمتر باشد ولی مقاومت مشتریان در برابر شرکتها هم بیشتر می شود. بازاریابان بیشتر و بیشتر به سمت استفاده از یک تاکتیک عمده می روند که هنوز باعث حرکت مصرف کنندگان می شود : ترقیب قیمتی. به اعتقاد ما، آنها دارند رأی ها را می خرند و در هر انتخابات (هر محصول جدید یا هدف جدید) بیشتر و بیشتر برای آنها پول می پردازند.

“یک طرح برای همه” که در بازاریابی انبوه استفاده می شود، دیگر برای همه مناسب نیست. در واقع مشتریان آگاه امروزی متقاعد شده اند که اگر به جستجو ادامه دهند، به “یک طرح که فقط برای من مناسب است” برخواهند خورد.

بنابراین، شما از دو منظر بدشانسی می آورید. یکی اینکه هزینه های بازاریابی گسترده و هزینه های توسعه محصول رو به افزایش است. دوم اینکه مشتریان امروزی بیشتر می دانند و بیشتر می خواهند.

امروزه چه اینکه رهبر بازار باشید و چه اینکه یک برند کوچک جدید که با چنگ و دندان به کارتان چسبیده اید، اگر می خواهید در بازار پیروز شوید، ناگزیرید راهبرد بازاریابی تهاجمی را بپذیرید (مدل مبارزه انتخاباتی)، اگر چه ممکن است ترسناک به نظر برسد. همیشه در اصول قدیمی و سنتی، راحتی بیشتری وجود دارد. بعضی وقتها امنترین کاری که می توان انجام داد، ترسناکترین آنهاست. باید روش انجام کارها را تغییر دهید. تنها سؤال این است که چطور و چه وقت؟

بعضی وقتها امنترین کاری که می توان انجام داد، ترسناکترین آنهاست.

در سال ۱۹۸۴ ، استیو جابز و مایک مورای از شرکت اپل و سرجیو زیمن از شرکت کوکا کولا اولین شرکتهایی بودند که از مدل مبارزه انتخاباتی در تعیین استراتژی و فرهنگ سازمانی شرکتهایشان در رقابت تنگاتنگ رقبایشان یعنی آی بی ام و پپسی استفاده کردند. نتیجه امروز کاملا روشن است.

فقط انجامش بده!

کسب و کار ورزش ذن نیست. شما نمی توانید بگذارید هر اتفاقی می خواهد بیفتد. زمان آن رسیده است که ماهیگیری کنید یا حداقل طعمه ای را به قلاب ببندید، آن هم در شرایط رقابتی سخت بازار امروز. اولین و مهمترین نکته این است که راهبرد تهاجمی واقعا عمل می کند. این راهبرد به نتیجه می رسد و  نتیجه آن پیروزی است. پیروزی هم لذتبخش است.

مهاجم بی باک پیروز می شود.

درباره شرکتتان فکر کنید. بزرگترین پشیمانی تان درباره کارهایی است که انجام داده اید یا آنهایی که در انجامشان شکست خورده اید؟ بزرگترین پشیمانی تان از مسیری است که انتخاب کرده اید یا مسیری که انتخاب نکرده اید؟ “بی باک باشید”. گوته می گوید: “همیشه یک معجزه وجود دارد.”

پروژه تان را چارچوب بندی کنید. استفاده از مدل مبارزه انتخاباتی، آشکارا به افرادتان نشان می دهد که چگونه درباره مسائلی که با آنها مواجهه می شوند فکر کنند. آنها باید پیروز شوند. به این معنی که باید به اهداف تعیین شده برسند. آنها باید در روز انتخابات پیروز شوند. آنها به شما به عنوان رئیسشان فشار خواهند آورد تا یک مفهوم روشن و گویا (اهدافی واقعی و قابل دسترس) از پیروزی برای آنها بسازید.

روی کار و کارکنانتان متمرکز شوید. اگر گروه شما بر نگرش “روز انتخابات” تمرکز کند، موثرتر و کاراتر عمل می کند. افراد می دانند معنای پیروزی چیست و البته شکست، و اینکه چه کاری را باید انجام دهند تا رأی هایی که در روز انتخابات داده می شود را ببرند.

یک تمرین

دوستان عزیز مسیر ذهنی، می خواهیم تمرینی کنیم و هر کدام از دوستان نظرش را در قسمت دیدگاه برای در میان گذاشتن با بقیه دوستان مطرح کند. همه شرکت کنیم و نظرات همدیگه را تکمیل کنیم.

– کدام رهبر تجاری با ویژگی های بازاریابی تهاجمی در بازار ایران را تحسین می کنید؟ چطور عمل می کند؟ چگونه همیشه خود را در حالت تهاجمی نگه می دارد؟

برگرفته از کتاب The Underdog Advantage