آیا خود را مدیر فروش موفقی می دانید؟

امروزه امر فروش کاملاً حرفه‌ای و تخصصی محسوب می‌شود. مدیر فروش و کادر فروش باید در مورد طیف وسیعی از موارد از طرز صحبت کردن گرفته تا درک نیازهای بازار آموزش ببینند.

یک مدیر فروش بااینکه مدیرکل کسب و کار نیست ولی ازآنجاکه یک کادر فروش زیر نظر او باید فعالیت کنند ، باید کلیه وظایف یک مدیر را به‌خوبی فراگرفته باشد. در این مقاله از زاویه‌ای متفاوت به وظایف مدیر فروش موفق می‌پردازیم.

مدیر فروش = مربی فوتبال

مدیر فروش مانند یک مربی فوتبال باید کادر فروش رو در جای صحیح خود قرار دهد ، آن‌ها را نظارت کند و خلأ کسب و کار در فروش را پر کند. باید نقاط قوت تک‌تک اعضا را شناسایی کرده و آن‌ها را در جای خودشان به کار گیرد. مثلاً کارمندانی که قدرت کلامی بالاتری دارند، خوب صحبت می‌کنند و استعداد سخنوری دارند را برای قسمت‌هایی که مدام با مشتری در تعامل هستند به‌کارگیرند.

فروشنده‌هایی که ازنظر ظاهری موجه و کاریزماتیک هستند را برای بخش‌های مهم‌تر، معرفی محصول جدید یا قسمت‌هایی که می‌خواهید توجه مشتری را جلب کنند می‌توان به کار گرفت. البته دقت داشته باشید که به کلیه کارمندان فروش باید به این قابلیت‌ها آگاه و مسلط باشند. ولی این وظیفه مدیر فروش است که این استعداد سنجی‌ها را انجام داده و بهترین جایگاه را برای هر فروشنده پیدا کند.

مدیر فروش شیفته “نه ” شنیدن است.

مدیر فروش باید به نه شنیدن عادت داشته باشد و این را به کارکنان زیردست خود منتقل کند. در بسیاری از کسب و کارها منتظر مشتری نمی‌مانند. درواقع مدیر بازاریابی لیستی از یک بانک اطلاعاتی از مشتریان بالقوه را آماده کرده و آن را در اختیار مدیر فروش قرار می‌دهد . سپس مدیر فروش و کادر فروش با آن‌ها تماس می‌گیرند ، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می‌شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می‌شوند چند نفر خرید می‌کنند .

حال تصور کنید شما به ۵۰ نفر زنگ می‌زنید ۲۰ نفر در همان ابتدا می‌گویند که به خدمات شما نیازی ندارند .۳۰ نفر به توضیحات شما گوش می‌دهند ، از این دسته نیز ۲۵ نفر به شما نه می‌گویند و ۵ نفر حاضر می‌شوند به شما وقت ملاقات دهند بعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت ۱ نفر از شما خرید می‌کند . بنابراین شما ۴۹ نه و ۱ بله شنیدید !بنابراین اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی‌خورد و باید حرفه‌اش را تغییر دهد .

مدیر فروش باید کارایی و اثربخشی را به کارمندان خود گوشزد کند.

در بسیاری از کسب‌وکارها بسیاری از کارکنان فروش وقت خود را زیاد تلف می‌کنند . درواقع وقتی از دور به برخی از کارکنان فروش نگاه کنیم می‌بینیم که چقدر سرشان شلوغ است و وقت زیادی را با مشتری می‌گذرانند ولی در پایان روز فروش خوبی ندارند ، آن‌ها فقط سرخود را شلوغ کرده‌اند بدون اینکه به خود فروش فکر کنند، وظیفه مدیر فروش این است که کارایی و اثربخشی را به کادر خود یادآوری کند و ان ها را از اتلاف وقت‌های این‌چنینی بازدارد.

اگر دوره mba که بصورت رایگان بر روی سایت قرار گرفته است دیده باشید در جلسه پنجم در رابطه با استخدام و مدیریت منابع انسانی صحبت شده است که می تواند مکمل این بخش باشد.

توصیه مسیر ذهنی به مدیران فروش

با توجه به کسب و کارتان هر از گاهی کادر فروش را جمع کنید جلسه‌ای تشکیل دهید و درباره تجارب به‌دست‌آمده آن‌ها در این مدت صحبت کنید. از آن‌ها بپرسید : بیشتر به کدام دسته از مشتریان فروخته‌اند، کدام مشتریان کمتر خرید می‌کنند، برای فروختن به مشتریان سرسخت‌تر چه تدابیری به کار گرفته‌اند و …

اگر به توصیه های بیشتر مسیر ذهنی در رابطه با افزایش فروش تمایل دارید می توانید از بخش مشاوره مدیریت درخواست خود را اعلام نمایید.

منبع: مسیر ذهنی – آموزش مدیریت