افراد در روابط اجتماعی به‌صورت ناخودآگاه رفتارهایی از خود نشان می‌دهند که تحت تأثیر محیط خانواده و محیط اجتماعی و … است که با شناخت این رفتارها درکسب وکار خود می‌توانیم تغییرات بزرگی را در بخش استخدام کارکنان و فروش و بازاریابی محصولات انجام دهیم و به نتایج باورنکردنی‌ای برسیم.

نظریه شناخت تیپ‌های شخصیتی DiSC بر اساس مطالعات روانشناسان مشهور آقای یونگ و آقای مارستون بناشده است و در این مدل افراد بر چهار نوع ویژگی شخصیتی بارز تقسیم‌بندی شده‌اند و ترکیب این چهار ویژگی  تیپ شخصیتی ما را تعیین می‌کند. این چهار مدل غالب‌ها هستند که یک فرد به‌طور دقیق یکی از این مدل‌ها نیست اما می‌توان گفت که از یک مدل بیشتر از سایر مدل‌ها پیروی می‌کند و غالب شخصیتی آن فرد را تعیین می‌کند.

دو پارامتر اساسی این مدل (وظیفه محور یا شخص محور) و (درون‌گرا و برون‌گرا) است که به چهار تیپ شخصیتی می‌رسد.

حتماً در تاکسی و اتوبوس افرادی را دیده‌اید که باب صحبت را پیش می‌آورند و شروع می‌کنند به صحبت با اطرافیان خود و سریع و راحت در هر مکانی با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند، این افراد، برون‌گرا هستند و بلعکس افراد درون‌گرا افرادی هستند که دوستان کمی دارند (البته رابطه دوستی بسیار قوی دارند) و تمایل به صحبت در مورد مسائل خصوصی خود با اطرافیان ندارند.

اگر یکی از کارمندان شما مشکلی داشته باشد و در همان لحظه او مشغول وظیفه مهم سازمانی (مانند پروژه مهم یا در حال آماده شدن برای جلسه ضروری شرکت شما) باشد شما چه‌کاری را اولویت خود و شرکت خود قرار می‌دهید؟ اگر جواب شما این است که او باید حتماً وظیفه محوله شده را انجام دهد نشان از وظیفه محوری شماست و اگر جویای برطرف کردن مشکل آن کارمند می‌شوید و برای شما خود شخص مهم‌تر از وظیفه محوله در آن لحظه است نشان از انسان‌محوری شماست.

افراد وظیفه محور و برون‌گرا را افراد Dominance می‌نامند که با رنگ قرمز مشخص می‌کنند. این افراد سلطه‌گر هستند و از خصوصیات اخلاقی این افراد می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

مقتدر، رک و قاطع، تند و صریح، ریسک‌پذیر، ماجراجو، کم‌حوصله، زودجوش، در پی کسب نتیجه و برد، کلی‌نگر و …..

این افراد مناسب کارهایی همچون فرماندهان نظامی، آتش‌نشان‌ها و ….. هستند که ضرورت انجام‌ وظیفه در مواقع حساس بسیار بالاست که در صورت کوتاهی در انجام وظایف خسارات غیرقابل جبرانی وارد خواهد شد.

افراد انسان‌محور و برون‌گرا را Influence می‌نامند و با رنگ زرد مشخص می‌کنند. این افراد بسیار اجتماعی هستند که می‌توان در بخش پشتیبانی و روابط عمومی سازمان از این افراد استفاده کرد. از خصوصیات مهم این افراد بذله‌گویی و شوخ‌طبعی، شاد و سرزندگی، خوش‌بینی، بیان تأثیرگذار و قوی، خونگرمی، اهل تفریح و لذت بردن از زندگی و …. است.

افراد انسان‌محور و درون‌گرا را Steadiness می‌نامند که با رنگ سبز مشخص می‌کنند. این افراد رابطه ساز هستند و پزشکان و مشاوران از این دسته افراد هستند. از خصوصیات مهم آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

آرام و متین، مهربان و دلسوز، متفکر، مردم‌داری، تصمیم‌گیری کند، مقاومت در مقابل تغییرات، شنوندگان بسیار عالی، آرام و صبور و ….

افراد وظیفه محور و درون‌گرا را Conscientious می‌نامند و با رنگ آبی مشخص می‌کنند. این افراد تحلیلگر هستند و برنامه نویسان و بازرسان از این دسته افراد هستند. خصوصیات مهم این افراد:

منطقی، پرسشگر و تحلیلگر، مؤدب، منظم، دقیق، کمال‌گرا، منتقد از خود و دیگران و ….

تست‌های شخصیتی دیسک حتی به‌صورت اپلیکیشن موبایل در دسترس است که به‌راحتی می‌توان تشخیص داد که غالب شخصیتی هر فردی چگونه است. اما به نظر شما چگونه می‌توان در هنگام فروش محصولات مدل شخصیت مشتری را تشخیص دهیم؟

طبیعی است که نمی‌توان از مشتری در هنگام ورود تست شخصیت گرفت اما از حرکات بدن و کلام او در همان مرحله ورود مشتری می‌توان حدس و گمانی زد برای مثال افراد آبی و سبز با طمأنینه قدم می‌زنند و به جزئیات محصول دقت می‌کنند اما افراد قرمز فقط روی خرید متمرکز هستند و هیچ نگاهی به فروشندگان نمی‌اندازند و قیمت محصول و سرعت در خرید برایشان در اولویت قرار دارد و افراد زرد با روی خوش و لبخند وارد می‌شوند البته یک حالت رفتاری بدن بیانگر تیپ شخصیتی مشتری نیست و باید به چندین عامل، شخص فروشنده توجه نماید.

از همین رو در ابتدای ورود مشتری باید تا حدودی الگوی رفتاری فرد را حدس زد و با زیر نظر گرفتن کلام و زبان بدن او، فروشنده محصول را هماهنگ با الگوی رفتاری او پیشنهاد و ارائه کند.