خیلی تعجب می‌کنم که در ذهن مردم، فروشندگی کاری بسیار سطح پایین و ساده به نظر می‌رسد، شاید دلیلش این باشد که هنگامی‌که صفحه نیازمندی‌های روزنامه‌های مختلف را ورق می‌زنیم آگهی‌های مختلفی در رابطه با کارشناس فروش، فروشنده مجرب، فروشنده حرفه ای و … می‌بینیم. اگر کار سطح پایینی است چه بازار کار خوبی دارد! از تعداد کم آگهی استخدام کارشناس مکانیک، برق، نفت و … می‌توان فهمید که فروشندگی فرصت مناسبی برای درآمدزایی داخل کشور است و بی‌کاری در این شغل با این همه نیازمندی، دور از ذهن به نظر می‌رسد. اما چطور می‌توانیم یک فروشنده حرفه ای شویم و در کار خود همانند مهندسان و پزشکان نسل قبل پیشرفت کنیم؟ آیا دانشگاه یا مدرسه‌ای وجود دارد که فروشندگی آموزش دهد؟

دقیقاً خلأ آموزشی همین‌جاست! به همین دلیل است که همه مدیران و کسب‌وکارهای مختلف در جستجوی فروشندگان حرفه‌ای هستند. همه دانشگاه‌ها دکتر و مهندس و کارشناس تحویل جامعه داده‌اند و کشورمان پرشده از مدارک مختلف دانشگاهی که نیاز کسب‌وکارهای مختلف جامعه را نمی‌توانند پوشش دهند. زمانی که مهندس برای صنعتمان پرورش می‌دهیم درواقع بر روی تولید در کشورمان بیشتر سرمایه‌گذاری آموزشی کرده‌ایم. یک مهندس و کارشناس درصورتی‌که خوب آموزش دیده باشد ( البته بگذریم از این مسئله که بین آموزش دانشگاهی تا صنعتمان فاصله زیادی است ) می‌تواند در فرایندهای تولیدی، کارآمد باشد. می‌تواند طرح‌های بهتری ارائه کند تا تولید بهتری نسبت به شرکت‌های مختلف و یا کشورهای منطقه ارائه کنیم. به نظرتان این تمام ماجرای درآمدزایی در کشورمان و شرکتمان است؟! یعنی اگر ما تولید باکیفیت داشته باشیم تمامی بازار را می‌توانیم تصاحب کنیم؟

در بازار قدیم این مسئله صادق بود، اگر محصول و خدمات جدید ارائه می‌دادید به‌راحتی می‌توانستید محصولتان را بفروشید چون رقیبی نداشتید و تولید نه‌تنها در ایران بلکه در دنیا بسیار محدود بود. بستنی، خودرو، فرش و هر آنچه که می‌توانستید تولید کنید، می‌توانستید بفروشید. اما امروز داستان فرق کرده است. همه‌چیز با انواع و مدل‌های خود توسط شرکت‌های مختلف در حال تولید است و مهم فروش آن است. هر شرکتی که توان فروختن داشته باشد می‌تواند خط تولید راه‌اندازی کند یا اینکه با خط تولیدهای حاضر، وارد قرارداد شود. برای همین است که مسئله فروش و استخدام نیروی فروش برای شرکت‌ها تبدیل به یک دغدغه اصلی شده است و خیلی جالب است بدانید که هنوز بسیاری از مدیران ایرانی متوجه نشده‌اند که فروشندگان، نقش جادوگر را برای شرکتشان ایفا می‌کنند و اگر خوب و حرفه‌ای کار کنند می‌توانند یک شرکت را به غول صنعت خودشان تبدیل کنند و با درآمدزایی که برای شرکتشان دارند می‌توانند کمک شایانی به اقتصاد مملکتشان کنند.

شما در هر شغلی که قدم بگذارید باید یک فروشنده حرفه ای باشید، اگر مهندس و کارشناس هستید باید بتوانید مهارت و توانایی‌های خود را به شرکت‌های حوزه تخصصی خود بفروشید، اگر پزشک هستید باید مهارت و توانایی‌های خود را به بیمارستان‌ها و بیماران خود ارائه کنید و این به‌نوعی فروشندگی است. جالب است بدانید یک رهبر یا یک هدایت‌کننده شرکت یا کشور، یک فروشنده است چون باید به‌گونه‌ای مجموعه خود را هدایت کند که اعضای مجموعه، بخواهند در کنار آن فرد باشند و به عبارتی یک راهبر کسی است که توسط فکر و جان اعضای مجموعه خود، خریداری شود.

قدم‌های اولیه برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده حرفه ای و مجرب:

1. اعتماد به نفس داشته باشید

یک فروشنده موفق وظیفه و مسئولیت بسیار مهمی برای شرکت و کشور خود دارد. شما کسی هستید که می‌خواهید تحولاتی را رقم بزنید که کمتر کسی از عهده آن برمی‌آید. بنابراین باید محکم و جسور باشید. هیچ فرد ضعیف و بی‌اراده ‌ای نمی‌تواند بر مخاطب خودش تأثیرگذار باشد و شما برای اینکه یک جادوگر کسب‌وکار باشید باید تأثیرگذار و مؤثر رفتار کنید.

اگر ترس‌هایی دارید و از چیزی می‌ترسید، تنها باید یک کار را انجام دهید و آن این است که به سراغ ترس‌های خود بروید. یکی‌یکی آن‌ها را انجام دهید تا حدی که برای شما انجام آن کار ترسناک، عادی شود. مطمئن باشید به رفتار قبلی خود می‌خندید که بیهوده در خود ترس‌های مختلف را پرورش می‌دادید. احساسی که بعد از شکست دادن ترستان تجربه می‌کنید احساسی است که برای شما نبوغ می‌آفریند و هر روز جسارت و شجاعت بیشتری در وجود خود پیدا می‌کنید. در جسارت، نبوغ نهفته است. نترسید و اقدام کنید. دنیای رو به روی شما منتظر پیروزی شماست.

2. محصول خود و رقیبان را بشناسید

در شرکت‌های موفق، بازه زمانی چندماهه برای آموزش تیم فروش خود در نظر می‌گیرند که یکی از بخش‌های آن، شناخت محصول و خدمات است. همیشه یک فروشنده موفق باید به بهترین نحو ممکن محصول خود را معرفی کند و هنگامی‌که خریدار محصول او را با رقیبش مقایسه می‌کند، بتواند منطقی و درست با اصول مشتری مداری به او پاسخ دهد تا مشتری بهتر تصمیم‌گیری کند. یک فروشنده حرفه ای در اصل یک مشاور برای خریدار است تا کمک کند مشتری بهترین و درست‌ترین تصمیم را بگیرد بنابراین شما تا حد ممکن باید اطلاعات خود را کامل کنید.

3. ترس‌های خرید مشتری خود را بدانید

این کاری است که حرفه‌ای‌ها انجام می‌دهند. مشتری برای اینکه خریدی انجام دهد ترس‌هایی دارد و درواقع پرداخت پول برای مشتری دردآور است. طبق آزمایش‌هایی که توسط دستگاه‌های FMRI از مغز انسان در هنگام پرداخت پول گرفته‌شده، مشخص‌شده که واکنش مغز در این لحظه همانند زدن سوزن به آن فرد است. هرچقدر میزان مبلغ پرداختی برای خرید بالاتر باشد طبیعتاً حس درد در مشتری بیشتر است.

برای اینکه بتوانید این دردها را از مشتری خود دور کنید و این خرید را به لحظات شیرینی تبدیل کنید باید راهکارهای متعددی را ذهن خود ترسیم کرده باشید تا در لحظه فروش از آن استفاده کنید. پس بنابراین هر آن چیزی که مشتری شما ممکن است از آن بترسد و یا از خرید منصرف شود را بنویسید و برای آن راهکاری پیدا کنید. برای مثال فرض کنید من فروشگاه پوشاکی دارم که به‌صورت عمده می‌فروشم. یکی از ترس‌های مشتریانمان این است که جنسی که از من می‌خرند را نتوانند در فروشگاه خود بفروشند. راهکار من برای چنین ترسی این است؛ درصورتی‌که جنس شما فروش نرفت تمامی آن‌ها را برای من بیاورید و با کالایی که خوب فروش رفته است تعویض می‌کنیم.

4. هدف‌گذاری شخصی کنید

تجربه فروش درس‌های زیادی را به شما منتقل می‌کند. یکی از درس‌هایی که هیچ‌وقت نباید در فروش فراموش کنید، هدف فروش روزانه، هفتگی و ماهیانه است. هر روز را با هدف خود آغاز کنید و انتهای روز ببینید به هدف خود رسیده‌اید یا نه. بررسی کنید که چه تغییرات یا کارهای جدیدی را می‌توانید انجام دهید تا فردا رکورد فروش امروزتان را بزنید. این فروش فقط موضوع مالی نیست. بلکه می‌تواند شنیدن پاسخ بله از مشتری‌تان یا از رئیستان یا از شرکای تجاری‌تان باشد. بلندپرواز باشید و برای رسیدن به هدفتان برنامه‌ریزی منسجمی داشته باشید. با تغییرات کوچک و مستمر در روز می‌توانید نتایج بزرگی تا پایان سال کسب کنید که دیگران توان رسیدن به آن را ندارند و برای آن‌ها چیزی جز رؤیا نیست.

منبع: مجله راز شماره ۸۳ نیمه دوم بهمن – نویسنده: نادر قاهری