احتمالاً بعد از اینکه در جریان همایش‌هایی با موضوع موفقیت قرار می‌گیرید و یا اینکه چند کتابی در این زمینه مطالعه می‌کنید به فکر راه اندازی کسب و کاری می‌افتید که روز به روز آن را گسترده‌تر کنید. روزها و شب‌ها را با پروراندن ایده کسب و کار خود سپری می‌کنید و سعی می‌کنید این ایده‌ها را روی کاغذ ترسیم کنید. بعد از مدتی نوبت اجرا می‌رسد و با کلی امیال و آرزو، کسب و کار خود را شروع می‌کنید. تلاشتان را روز به روز افزایش می‌دهید و برای اینکه از مسیر خود منحرف نشوید سعی می‌کنید اهداف خود را در ذهن مجدداً ترسیم کنید. از فنونی که در موفقیت یاد گرفته‌اید استفاده می‌کنید و شب‌ها را با ترسیم ذهنی آینده خود می‌خوابید و صبح که از خواب بیدار می‌شوید با مرور اهداف خود، کار روزانه را شروع می‌کنید اما این تمام ماجرا نیست…

بعد از مدتی که به اهداف اولیه خود علی‌رغم تلاش بسیار زیاد نرسید به‌مرور انگیزه خود را از دست می‌دهید و منکر روش‌های موفقیت و فنونی که تا به الان یاد گرفته‌اید می‌شوید و از ادامه مسیر منصرف می‌شوید. این تجربه اکثر کارآفرینان موفق در کسب و کار ابتدایی‌شان است. این مسیر را من تا الان بیش از سه بار طی کرده‌ام و از این شرایط آگاهی کامل دارم. پس از آخرین شکستم بعد از اینکه مدتی استراحت کردم و از فضای کسب و کارم دور شدم شروع کردم به تحقیق راجع به علت شکست کسب و کارهای کوچک مختلفی که در ابتدای راه‌اند. آمار جالبی را دیدم که در امریکا، ۴۰ درصد کسب و کارها تا پایان سال اول کاری خود، ورشکست می‌شوند و بعد از گذشت ۵ سال، ۸۰ درصد کسب و کارهای باقیمانده ورشکست می‌شوند! این آمار جایی بس تأمل دارد و جالب‌تر اینکه ۹۰ درصد این کسب و کارهایی که ورشکست شدند و اثری از آن‌ها باقی نمانده محصول باکیفیت ارائه می‌دادند و مشکل محصول و خدمات نبوده است بلکه غالباً در شیوه معرفی و بازاریابی محصول و خدمات مشکلاتی داشته‌اند.
شما با کلی آرزو و چشم‌انداز وارد بازار کاری خود می‌شوید و محصول و خدمات خوب و عالی ارائه می‌کنید اما باوجود رقبا نمی‌توانید حتی بخش کوچکی از بازار را تصاحب کنید و با کلی بدهی و شکست از ادامه کار منصرف می‌شوید و آینده‌ای که در ذهن خود ترسیم کرده‌اید را به‌مرور به فراموشی می‌سپارید.
در این مقاله سعی دارم با ۳ روش ساده اما پرکاربرد به شما نشان دهم که در همان شروع کار به‌راحتی در بازار ایران نه‌تنها می‌توانید بازار خاصی را به مالکیت خود درآورید بلکه با ادامه دادن این روش‌ها و استفاده از روش‌های پیشرفته‌تر در سال‌های آتی کسب و کارتان، به فکر فتح بازارهای بزرگ‌تر باشید.

۱٫ برنامه‌ریزی برای رویدادهای خاص

فرقی نمی‌کند شما کسب و کار آنلاین دارید یا آفلاین، این روش اگر درست اجرا شود جادوگر فروش شما خواهد بود. چند ماه پیش در منطقه‌ای که زندگی می‌کنم سوپر میوه‌فروشی بزرگی افتتاح شد که از همین روش استفاده کرد. مراسم افتتاحیه بزرگی رأس ساعت ۱۰ صبح برگزار کرد. پذیرایی خوبی از افراد حاضرشده در آن منطقه انجام داد و به مدت دو الی سه هفته میوه‌هایی با کیفیت عالی و با قیمت پایین ارائه کرد. به نظر شما در آن سه هفته سود کرد؟ خیر. اما چه اتفاقی افتاد؟ به جای اینکه صبر کند تا مشتریان محله این میوه‌فروشی را ببینند و بشناسند و چند ماه را با ضرر سپری کند، با برگزاری مراسم مناسب و ایجاد حس خوب برای میهمانان محله خود در چند روز و چند هفته توانست مشتریان زیادی را به خود جذب کند و در حال حاضر آن‌قدر مشتری دارد که مجبور شده است برای جلوگیری از ترافیک خیابان، فردی را برای راهنمایی خودروها در جلوی مغازه خود قرار دهد.
رویدادهایی که می‌توانید روی آن سرمایه گزاری خوبی انجام دهید : افتتاحیه، روز پدر، روز مادر، اعیاد، ولادت‌ها، مسابقات و جام‌های جهانی و … .
اگر بتوانید اطلاعاتی مثل روز تولد مشتریان خود را جمع‌آوری کنید می‌توانید با آن فرد در روز تولدش تماس بگیرید و تولدش را باکمال احترام تبریک بگویید و هدیه‌ای خوب از محصولات خود را به‌عنوان کادوی تولد برای او ارسال کنید. مطمئن باشید نه‌تنها مشتری خود را خوشحال کرده‌اید بلکه همان مشتری هدیه شما را برای دوستان و آشنایان خود بازگو می‌کند و مبلّغ و بازاریاب شما می‌شود بدون اینکه مبلغی از شما دریافت کند.

۲٫ مشارکت کسب و کار

شما باید ببینید مشتریان شما از کدام کسب و کارهای دیگر خرید می‌کنند و پس از لیست کردن آن‌ها، با طرح‌های جالب خود وارد همکاری با آن‌ها شوید. برای مثال اگر من فست فود داشته باشم و مخاطبین من جوانان باشند این افراد به سینما و تئاتر هم علاقه‌مند هستند. من با یکی از سالن‌های سینما و یا مرکز خرید بزرگی که سینما هم داشته باشد مذاکره می‌کنم و به مشتریان خود بلیت رایگان فیلم X در سینمای Y را هدیه می‌دهم. بدین ترتیب هم به فروش فیلم و سینما کمک می‌کنم هم مشتریانم از من راضی خواهند بود و هم اینکه مشتریانم مبلّغ من می‌شوند و مشتری بیشتری کسب می‌کنم. از این مشارکت، فروشگاه H&M با همکاری مک‌دونالد در امریکا بهره لازم را بردند. روش بدین‌صورت بود که با خرید لباس از فروشگاه اچ اند ام، یک ساندویچ مک‌دونالد هدیه دریافت می‌کردید.

۳٫ نمونه رایگان و یا خیلی خیلی ارزان

از این روش لوازم‌آرایشی‌ها در کشورمان خوب استفاده می‌کنند. نمونه‌های رایگان در داروخانه‌ها و مراکز خرید ارائه می‌کنند تا شما با محصول و کیفیت آن آشنا شوید. حال بیایید راهکار آن را در کسب و کارهای کوچک بررسی کنیم. فرض کنید شما شیرینی فروشی دارید. یکی از بهترین روش‌هایی که توصیه می‌کنم حتماً امتحان کنید این است که در یک روز خاص، مثلاً برد تیم ملی والیبال از امریکا و یا صعود تیم ملی فوتبال به جام جهانی، یک یا دو مدل شیرینی را رایگان بدهید. کاری کنید که افراد جمع شوند داخل مغازه شما تا شیرینی رایگان بگیرند. با این کار باعث می‌شوید حتی برای یک‌بار که شده خیلی از افرادی که قصد خرید از شما نداشته‌اند با کیفیت و انواع شیرینی‌های شما آشنا شوند. احساس صمیمیت بین شیرینی فروشی خود و مردم ایجاد می‌کنید که این روی روند رشد شما تأثیرگذار است همچنین مطمئن باشید در همان روز از شیرینی‌هایی که رایگان نیست توسط همان مردمی که وارد مغازه شما شده‌اند تا شیرینی رایگان دریافت کنند، خرید صورت می‌گیرد.
یا فرض کنید کسب و کار اینترنتی دارید. سعی کنید در یک روز خاص و یا در یک بازه زمانی، یک هدیه رایگان (یا خیلی خیلی ارزان ) ارائه کنید و برای مخاطبین خود ارسال کنید. این هدیه می‌تواند از محصولات شما یا محصولات جانبی در کنار محصولات اصلی باشد. این روش باعث می‌شود که مخاطبین شما به سایت شما اعتماد کنند و با خیال آسوده تصمیم به خرید بگیرند. اصلاً به فکر سود در این مرحله نباشید چون هدف جمع‌آوری مخاطب و مبلّغ کردن آن‌هاست.

این روش‌ها ازنظر شما ممکن است غیرقابل اجرا باشد چون نمی‌خواهید برای آن هزینه کنید. این را به یاد داشته باشید که اگر می‌خواهید موتور فروش خود را روشن کنید باید برای آن هزینه کنید و باید برای آن برنامه‌ریزی مناسبی انجام دهید. تمامی این هزینه‌ها را اگر صحیح و درست انجام دهید به‌زودی به شما برمی‌گردد. آیس پک در شروع فعالیت خود از روش نمونه رایگان استفاده کرد و چون محصولی جدید بود دو راه پیش روی خود داشت: یا صبر کند تا بالاخره افرادی وارد این مغازه شوند و این بستنی جدید را تست کنند و در این فاصله مجبور بود اجاره‌بهای مغازه و هزینه‌های جانبی آن را پرداخت کند که طبیعتاً با ضرر همراه بود، یا اینکه شروع به هزینه و یا بهتر بگویم، سرمایه گزاری روی ارائه محصولات خود کند.
برای استفاده از چنین روش‌هایی حتماً با برنامه عمل کنید، تخفیف را در زمان مناسب و به فرد مناسب ارائه کنید. درصورتی‌که زیادی تخفیف دهید و دائماً برای محصولاتتان تخفیف‌های زیادی برای جذب مشتری ارائه کنید ارزش قیمت محصولاتتان از بین می‌رود و مشتریانی که طی ماه‌ها و سال‌ها جذب کردید را یک شبه از دست می‌دهید.

منبع: مجله راز شماره ۸۱ نیمه دوم دی – نویسنده: نادر قاهری