بهترین ها متواضع اند

اکثر ما در فیلم ها فروشندگان خارجی را دیده ایم که بسیار سمج و پررو هستند؛ هر جور که شده می خواهند کالا یا خدمت خود را بفروشند و به ما تحمیل کنند. متاسفانه چنین دیدگاهی در بین فروشندگان وطن ما هم زیاد به چشم می خورد. در پژوهشی از بهترین فروشندگان مشخص شد بیش از ۹۰% آن‌ها متواضع و فروتن هستند. آن‌ها خودخواه نیستند و به همکاران یا هم تیمی های خود با غرور و تکبر نگاه نمی‌کنند. نتایج این پژوهش نشان می دهد فروشندگان پررو و مغرور نسبت به مشتریان بیگانه رفتار می‌کنند و کمتر موفق هستند.

در فروش باید مشتری مد نظر باشد، مشتری باید بدرخشد و به او توجه شود؛ نه شخص فروشنده! بنابراین زمانی که فروشنده از خودش تعریف کند یا با احساس تکبر برخورد کند، مشتری احساس خوشایند نمی‌کند و او در بازار رقابتی موفق نخواهد بود. چند سال قبل جهت مشاوره بازاریابی به همراه تیم خودم با یک تولید کننده شروع به همکاری کردیم. این شخص در بازار خود از لحاظ کیفیت و قیمت غیرقابل رقابت بود و رقیب جدی هم وجود نداشت. او دیدگاه یک فروشنده مغرور و متکبر را داشت، به مشتریانش بهایی نمی‌داد و حتی خدمات پس از فروش در خور مشتری ارائه نمی‌کرد. اکثر اوقات شعارش این بود که مشتری باید به دنبال من بیاید و او نیازمند من است. واقعیت این است که با ورود اولین رقبا که کالایی در حد او تولید کنند و به مشتری توجه بیشتری نشان بدهند در مدت کوتاهی تمام کسب و کار او دچار بحران خواهد شد. این اتفاقی است که بارها و بارها شخصاً مشاهده کرده ام.

مسئولیت پذیری بالا

در همان پژوهش بیش از ۸۰% از فوق ستاره های فروش دارای امتیازات بالا در مسئولیت پذیری و وجدان کاری بودند. آن‌ها احساس وظیفه نسبت به شغل خود دارند. باور دارند که در درجه اول برای خود کار می‌کنند و نه دیگران؛ نه حتی مدیرشان! اگر در فرایند فروش برای مشتری مشکلی پیش بیاید آن‌ها موضوع را پیگیری می‌کنند چراکه مسئولیت کامل کار را به عهده می‌گیرند. حتی اگر در حیطه مسئولیت کاری آن‌ها نباشد سعی می‌کنند با پیگیری، تعامل و تبادل نظر با همکاران کمک کنند. کار را نیمه کاره رها نمی‌کنند و نمی گویند (این قسمتش که به من مربوط نیست. آن‌ها کار خودشان را درست انجام نمی دهند.)

فروشندگان ضعیف گوشه ای نشسته و منتظر هستند شرکت برای آن‌ها کاری کند. آن‌ها نه خود را آموزش می دهند و نه متعهد به نتیجه گیری هستند.

صمیمی نمی‌شوند

فروشندگان موفق با مشتری های خود بیش از حد صمیمی نمی‌شوند و شوخی نمی‌کنند. توجه کنید که می‌شود فروتن و متواضع بود ولی با مشتری صمیمی نشد. زمانی که فروشنده صمیمی‌شود؛ توقعی بوجود می‌آید که باعث می‌شود فروشنده از تسلط اش کاسته شود و نتواند فروش را قطعی کند. با چنین شرایطی فروشنده نمی تواند در جایگاه مناسب به مشتری پیشنهاد و توصیه خرید کند. در ذهن مشتری نیز به دلیل صمیمیت توقع تخفیف و خدمات اضافه به وجود می‌آید که می تواند کار فروش را سخت کند.

اگر مشتری شوخی کرد شما بخندید ولی هرگز شما با او شوخی نکنید. با او دوست شوید و احساس خوب ایجاد کنید اما از مسائل شخصی غیر مرتبط، سیاسی، مذهبی و… صحبت نکنید.

دلسرد نمی‌شوند

شخصاً این مورد را جواهری در مسیر موفقیت می‌بینم. هفته گذشته یکی از کتاب‌هایی که ۵ سال قبل مطالعه کرده بودم را ورق می‌زدم که به نکته‌ای راجع به صبر و شکیبایی رسیدم. معمولاً زیر نکات مهم هر کتاب را خط می‌کشم ولی زیر این نکته را خط نکشیده بودم. یادم می‌آید که در آن زمان احساسی از موفقیت داشتم و فکر می‌کردم با سرعت زیادی در حال رشدم که هیچ وقت نیاز به صبر و شکیبایی نخواهم داشت… امروز بعد از ۵ سال بسیار موفق‌تر و باتجربه‌تر از آن روز هستم. اما هر چه می‌گذرد بیشتر عمق و معنای صبر و شکیبایی را درک می‌کنم.

اجازه بدهید با داستانی این مطلب را بیان کنم: جالب است بدانید که در منطقه شرق آسیا در کشورهایی مثل ژاپن، جنوب چین، کره، سنگاپور و… مردم تا قرن‌ها از راه کاشت برنج زندگی می‌گذراندند. این کشورها هرگز برده نداشته‌اند و حتی در سیستم ارباب و رعیتی، رعیت اجاره ثابتی به ارباب می‌داده است و اگر بیشتر تلاش می‌کرد و محصول بیشتری به دست می‌آورد، خودش منافع بیشتری برداشت می‌کرد. دقیقاً برعکس کشورهای دیگر که در تاریخشان یا بسیار کم کار می‌کردند و یا از برده‌های خارجی بهره می‌بردند. این دو شیوه زندگی دو نوع میراث فرهنگی مختلف را نسل به نسل منتقل کرد که نتیجه آن را در دو ضرب‌المثل چینی و روسی می‌توانید ببینید! ضرب‌المثل معروف روسی: اگر خدا نخواهد زمین بار نمی‌دهد. ضرب‌المثل چینی: اگر مردی سخت کار کند، زمین بی بار نخواهد ماند. یا ضرب‌المثلی دیگر: کسی که سیصد و شصت روز سال سحرگاهان از خواب برمی‌خیزد حتماً خانواده‌اش را به نان و نوایی خواهد رساند. صحبت من درباره درستی یا نادرستی این ضرب‌المثل‌ها نیست، بلکه نوع بینشی که در مردم آن کشور ایجاد می‌کند اهمیت دارد. یعنی ارتباط مستقیم بین تلاش و نتیجه‌ای که حاصل می‌شود.

نکته جالبی که می‌خواهم بدانید نتایج آزمون‌های بین‌المللی ریاضی دانشجویان است. دانشجویان کشورهای ژاپن، کره جنوبی، چین، سنگاپور تقریباً نمره مشابه ۹۸% می‌گیرند و دانشجویان کشورهایی مثل آمریکا، آلمان، فرانسه و انگلیس نمره‌ای در حد ۲۶ الی ۳۶% می‌گیرند. هر چهار سال آزمونی به نام TIMSS در سراسر جهان از دانش آموزان در درس‌های ریاضی و علوم گرفته می‌شود. این آزمون بسیار طولانی است و شامل ۱۲۰ سؤال است. اغلب دانش آموزش حدود ۱۰ الی ۲۰ تا از سؤالات را بدون پاسخ رها می‌کنند چرا که به دلیل طولانی بودن آن خسته می‌شوند. جالب اینجاست که تعداد سؤالات پاسخ داده نشده در هر کشور متفاوت است و می‌توانید کشورها را بر اساس سؤالات پاسخ داده نشده دسته‌بندی کنید. درست است احتمالاً شما هم حدس می‌زنید که کشورهایی که دانش آموزانش مایل به تلاش و تمرکز و صرف زمان طولانی به پاسخ دادن هستند همان کشورهایی هستند که فرهنگ سخت کوشی دارند. نکته دقیقاً در همین جا است. ارلینگ بو از دانشگاه پنسیلوانیا متوجه شد که اگر فهرست کشورها را بر اساس سؤالات پاسخ داده نشده و بر اساس امتیاز و نمره دسته‌بندی کنید. دقیقاً دو فهرست، مشابه می‌شوند. این نتیجه بسیار جالب است، یعنی شما نیازی نیست درستی یا نادرستی سؤالات را ببینید و کشور اول را بر اساس نمره متوجه شوید. دانش آموزان کشوری که مایل به صرف زمان و تلاش بیشتر هستند و سؤالات کمتری بی پاسخ مانده در امتحان اول می‌شوند.

در فروشندگی نیز همین است. در ابتدا آن‌قدر مهم نیست که شما به چند مشتری می‌فروشید. مهم این است که چقدر تلاش می‌کنید و چقدر مایل به صرف زمان در یادگیری و پیشرفت هستید. چقدر حاضر هستید تلاش کنید و نتیجه نگیرید؟! آیا سریعاً دلسرد می‌شوید؟

در این پژوهش فقط ۱۰% از فروشندگان فوق ستاره دلسردی‌های دوره‌ای داشتند، ۹۰% آن‌ها به سادگی دلسرد نمی‌شدند و فقط اگر اتفاق خاصی رخ می‌داد دلسرد می‌شدند. در پژوهشی به دانش آموزان مسئله غیرقابل حلی دادند، دانش آموزان آمریکایی ۹:۴۷ دقیقه برای حل آن تلاش کردند و بعد دست کشیدند. دانش آموزان ژاپنی ۱۳:۹۳ دقیقه تلاش کردند و این یعنی ۴۰% تلاش بیشتر.

همین تلاش بیشتر است که نتایج آن‌ها را کاملاً متفاوت می‌کند. شما نیز برای موفقیت باید تلاش کنید و در این راه صبر و شکیبایی کنید. چرا که بعد از تلاش دیدگاه و بینشی نسبت به مشتریان پیدا می‌کنید که رقبای شما باید زمان بسیار زیادی را صرف کنند تا آن شناخت را به دست آورند.

نویسنده : کمیل غفورمحسنی (مدرس و مشاور مدیریت)  –  منبع : مجله موفقیت